mai 2012

Approvisionnement

Comment obtenir plus d'un salon de l'industrie minière

Par Jon Baird

Un salon de l'industrie minière offre aux exposants une situation de publicité et de vente unique qui, en plus d'attirer un groupe de clients ciblé mieux que tout autre canal publicitaire, permet aussi de rencontrer les clients en personne.

En 2012, les fournisseurs de l'industrie minière peuvent choisir parmi une vaste gamme de salons de qualité comme la conférence et exposition CIM à Edmonton, Expomin à Santiago au Chili et MINExpo à Las Vegas.

Les salons comptent parmi les outils les plus rentables de l'arsenal d'outils marketing des fournisseurs de l'industrie minière. Cependant, trop d'entreprises envisagent de participer à des salons sans préparation et formation adéquates. Elles tirent moins bien parti des nombreuses occasions de ventes uniques lorsque celles-ci se présentent.

Le succès d'une participation à un salon dépend de la préparation, de l'exécution et du suivi. Voici quelques conseils.

Planifier longtemps à l'avance. De nos jours, les salons de l'industrie minière affichent complet longtemps à l'avance. Ils peuvent causer une pénurie de chambres d'hôtel dans certaines villes.

Choisir les meilleurs événements pour vos objectifs. Souvent, on choisit un salon de l'industrie minière pour une raison très simple : c'est le seul événement du genre. La plupart des événements importants de l'industrie sont d'envergure nationale et ont lieu aux deux ans. Si elles sont disponibles, des informations démographiques tirées des années précédentes peuvent permettre d'en apprendre beaucoup sur un salon.

Définir des objectifs précis, mesurables et réalistes. Préparez un budget. Préparez-vous bien pour la journée d'ouverture. Planifiez le nombre de démonstrations, de ventes, de prospects et de suivis que vous désirez atteindre. Si vous n'avez pas de représentant local et désirez en obtenir un, faites-en un objectif de premier ordre de votre première participation au salon dans le pays que vous ciblez. Prévoyez des rencontres avant et après le salon avec vos clients et partenaires d'affaires potentiels.

Prévoyez le modèle de votre kiosque, de vos affiches et de vos documents. Votre kiosque doit être à l'image de votre entreprise. Il doit faire la promotion de votre marque et vous différencier de vos concurrents. Projetez un message clair, évitez d'encombrer votre kiosque de messages confus.

Augmentez votre trafic. L'emplacement est important. Soyez près de l'entrée ou sur une allée principale, plutôt que dans un coin isolé. Aux événements internationaux, les pavillons canadiens ont un avantage sur les emplacements obtenus au hasard car la réputation de l'industrie minière au Canada et solide et ces pavillons sont bien situés.

Préparez votre équipe à la réussite. Précisez un code vestimentaire et de comportement au kiosque. Les salons sont un environnement différent de celui des appels de ventes. Ils exigent une approche particulière. La bonne volonté, le bon sens et l'expérience en ventes ne suffisent pas. Il peut être avantageux d'offrir une formation à l'équipe.

Ciblez vos efforts. L'objectif d'un exposant est de : 1) réaliser des ventes, 2) obtenir des rendez-vous, 3) noter les demandes, ou 4) renforcer les relations à long terme. Vous devriez accueillir vos clients actuels, mais vous pouvez toujours les rencontrer plus tard. La vraie valeur du salon est d'utiliser sa participation comme tremplin pour projeter votre entreprise et ses produits et services vers de nouveaux contacts, de nouveaux clients et de nouveaux marchés.

Le suivi. Une mine d'occasions peuvent être découvertes dans un salon, et de nombreux avantages qu'en tirent les entreprises se concrétisent après l'événement plutôt que sur place.

Souvenez-vous que l'élan, l'enthousiasme et l'intérêt générés pendant le salon s'essouffleront, et le client pourrait même oublier qu'il vous a rencontré. C'est pourquoi le délai de réponse est si important.

  • Après chaque entrevue avec un client potentiel, notez la prochaine action de suivi.

  • De nos jours, de nombreux visiteurs de salon préfèrent que la documentation leur soit envoyée par voie électronique. Recherchez des manières d'envoyer des messages électroniques depuis la salle d'exposition.
  • Dans votre calendrier prévisionnel, prévoyez du temps pour le suivi à faire après le salon. Trop souvent, l'équipe qui participe au salon continue de voyager ou s'implique dans d'autres tâches à la suite du salon, et les semaines passent sans qu'aucun suivi ne soit donné.
  • Rédigez un rapport de participation au salon et tâchez de quantifier votre succès en nombre de contacts, en qualité de ceux-ci et en coût par contact.
Il est facile de tirer le meilleur d'un salon si l'on suit certaines meilleures pratiques : planifiez, travaillez avec sérieux et faites un suivi.
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