août 2008

Parlons-en

Représentant technique – Profession méconnue

Par A. Lefebvre

Déjà vingt ans! Vingt ans depuis Polytechnique et un diplôme de 1er cycle en génie chimique. Si on m’avait dit, à ce moment, que je deviendrais un professionnel dans la vente d’équipements pour les mines j’aurais sûrement ri. Après tout, moi-même, à cette époque, j’affichais le plus profond mépris pour tout emploi en représentation technique ou autre titre similaire. Pourtant, au centre d’emploi, les conseillers me suggérait cette branche à cause de mon profil : entregent, dynamisme, goût de bouger, toutes des qualités recherchées dans ce type d’emploi.

Ce n’est qu’après huit mois et près de 30 entrevues sans succès que j’ai finalement posé ma candidature. Deux tentatives, deux fois classé parmi les deux candidats finalistes, un premier emploi. Et quelle découverte!

Formation technique, visites de mines, voyages à l’étranger pour conférences et formation, défis techniques, défis d’affaires… Personne ne m’avait jamais présenté tous les côtés fascinants de cette profession que je défends maintenant ardemment.

Vendeur? Oui!

Bien oui, la vente fait marcher le monde. Pas seulement la vente au détail de chaussures chez Wal-Mart ou la tondeuse chez Home-Dépôt! Mais aussi la vente industrielle, celle qui requiert des professionnels qualifiés. Équipements lourds, produits chimiques, équipements spécialisés requérant de l’ingénierie; en fait, une multitude de produits et de services demandent une solide formation technique à ceux qui en font la vente. Ce type de vendeur doit présenter au client non seulement son produit et sa compagnie mais surtout bien expliquer comment le design, la sélection de matériaux ou le dimensionnement du produit peuvent contribuer aux succès de l’exploitation du client en question. Le représentant technique est au milieu d’un échange technico-commercial qui permet à une organisation de développer ses produits tout en contribuant au succès des clients. Il conjugue technique et économique en ayant toujours en tête les réalités du fournisseur et celles de l’opérateur.

Des avantages, du plaisir…

Bien supporté par une équipe technique compétente, le représentant technique peut non seulement vendre son produit ou son service mais aussi contribuer à l’installation, au suivi et au développement pour le bénéfice du client et celui de la compagnie qu’il représente. Le représentant côtoie, dans son organisation, chez les compétiteurs et sur les sites, des opérateurs, des ingénieurs, des techniciens et des opérateurs d’expérience qui contribuent à la connaissance du produit qu’il vend tout comme de l’industrie dans laquelle il le vend. De plus, le représentant a la possibilité de faire de nombreux voyages pour recevoir une formation ou assister à des conférences qui ouvrent des horizons autant sur le plan personnel que professionnel.

Et de la pression…

Pression de vendre, de performer. Bien entendu, pour le représentant, le succès est fonction des chiffres de ventes. Ses efforts de travail, de préparation, sa capacité d’organisation tout en comptant sur son équipe, son produit, la force de ses compétiteurs et son souci de succès font du représentant un émotif naturel. Il subit la pression d’obtenir les commandes mais aussi de voir à ce que le produit vendu donne le rendement attendu. En effet, le travail du représentant ne se termine pas à l’obtention de la commande. Il n’est réellement satisfait que lorsque le produit ou le service accomplit les performances promises ou garanties… Test de crédibilité en continu, une commande ne remplissant pas les performances prévues coûte souvent plus au représentant qu’une commande non obtenue; les clients se souviennent en effet des échecs plus que des succès…

Curieusement, il y a donc peut-être moins de risque à manquer des ventes qu’à en obtenir… Quel paradoxe! C’est une joute commerciale et technique qu’il faut aimer et assumer avant de s’y engager. La vie de représentant demande aussi une famille compréhensible étant donné les nombreux voyages et absences. Mais c’est une vie fascinante si nous aimons contribuer autant au progrès technique qu’au succès économique de notre communauté!

Au fil des années, j’ai découvert et approfondi le métier de représentant technique tout en rencontrant des hommes et des femmes de tous horizons. Avec eux j’ai la chance de travailler à de nombreux projets qui contribuent au succès d’opérations industrielles et d’exploitations minières au Canada. C’est un métier excitant qui mérite absolument d’être considéré.



Gradué en génie chimique de l’École Polytechnique de Montréal en 1988, Aymerie Lefebvre œuvre dans la vente industrielle depuis près de vingt ans, surtout dans le secteur minier. Il représente maintenant Pompaction. Il parle du rôle de représentant technique pour en faire la promotion et susciter de nouvelles vocations..

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